摘要:20世紀70年代末期，中國原本沉寂已久的房產銷售業開始逐漸復蘇。在中國這個廣闊的市場里，房產銷售企業為了獲得更多的忠誠的客戶，為了獲得更多的利益，為了使得企業更好的在房產銷售業內立足，可以利用決策樹對房產銷售客戶進行分類，便于房產銷售員進行客戶差異化服務。

本文主要研究基于決策樹對房產銷售客戶進行分類模型研究，在對國內外相關研究動向進行了解之后，再認識了什么是房產銷售客戶細分，然后以中國愛家房產銷售企業為例，利用決策樹算法對其進行了案例分析。在為客戶按一定的標準進行分類之后，房產銷售人員對客戶進行差異化服務，針對不同的客戶，采取不同的服務，更好的服務于客戶，將企業資源利用率達到最優，使企業獲得的效益達到最大化。

關鍵詞: 客戶細分；決策樹；差異化服務

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-2

1.1論文研究的背景-2

1.2論文研究的意義-2

1.3國內外研究動向-3

2 房產銷售客戶細分概述-4

2.1房產銷售客戶細分理論簡述-4

2.1.1房產銷售客戶細分的概念-4

2.1.2房產銷售客戶細分的目的-5

2.1.3房產銷售客戶細分的關鍵-5

2.2房產銷售客戶細分的理論依據和細分變量選擇-5

3 基于決策樹的房產銷售客戶分類建設研究-7

3.1決策樹分類算法簡介-7

3.2決策樹算法原理-7

3.3決策樹剪枝-8

3.4案例模擬-8

3.4.1 根據C4.5算法構造決策樹-9

3.4.2決策樹模型結果分析-10

4 基于決策樹的房產銷售客戶分類應用——客戶差異化服務-12

4.1客戶差異化服務的原因-12

4.2實現差異化服務的基本對策-12

結論-16

致謝-17

參考文獻-18

附錄-20