任何一個培訓機構都不可能全面領先，全面具有優勢，成功的企業必須有所舍棄，有所選擇，必須對自己的目標人群、核心價值以及健身特色進行明確的界定9。

（一）定位方向選擇上的問題

當公司為其產品推出較多的優越性時,可能會變得令人難以相信,并失去一個明確的定位10。成長星在籃球培訓在制定市場定位策略的方向選擇時表現出兩大問題：定位混亂和定位懷疑。

1.定位混亂

在銷售過程中，招生老師往往會根據體驗課的家長改變公司課程的一個總體定位或是有時盲目吹噓公司的特色。形成對于一百個家庭有一百個公司特色出現，表面上似乎是為了能夠更好地滿足不同消費者的具體需求，但是這實際使得家長反而對公司的一個定位產生模糊的印象，這樣下來，家長會因為給出的定位主題太多而感到混亂。

2.定位懷疑

定位懷疑是指顧客可能發現很難相信該品牌在產品特色、價格或制造商方面的一些有關宣傳11。招生老師在銷售過程中，包括平時的宣傳推廣中，都沒有能夠提供對應的宣傳資料或是相關證明，多數使用簡單的口頭闡述。同時，公司的定位內容大多是在主觀意識層次，例如趣味性、陽光、樂觀，這些內容本就沒有一個固定的標準去衡量，只能是仁者見仁智者見智，這使得家長對于一些宣傳內容的真實性表示懷疑。

（二）定位方式選定的問題

定位方式是多種多樣的，可以依據企業自身的發展水平和現有市場的發展水平來選擇最合適的定位方式。定位方式選擇的正確與否往往決定著企業整個市場定位策略的成敗。

1.成長星體育公司采用的市場定位方式

由以上內容不難看出，成長星體育公司籃球培訓在定位是選用的是迎頭定位方式。這種定位方式適用于實力強勁的企業，他們有足夠的競爭優勢和市場上已有的強大競爭者進行正面對抗，并且有足夠的實力與之形成分庭抗禮的局面。比如可口可樂與百事可樂的競爭以及麥當勞和肯德基的競爭等等，都是直接迎頭對抗并且取得成功的例子。

2.成長星體育公司采用迎頭定位時出現的問題

但是成長星體育公司作為后起之秀，在很多方面都沒有其他已經發展多年的機構有優勢，選用這種方式和已有競爭者搶奪同一細分市場，無疑是艱難的。在爭奪市場份額時，成長星常常會處于被動跟隨的位置，被動去接受一些市場上的變化，沒有能夠掌握主動權，仍會被一些大型的機構牽著鼻子走，經常是敵不動我不動，敵走兩步我走一步，這會使得公司的競爭優勢逐漸被剝奪而陷入發展的僵局。

完善成長星體育公司籃球培訓市場定位策略的對策

發現問題就要解決問題，如果因為第一次定位不準，或是內外環境發生變化必須重新定位，則應及時再次進行調查分析，確定企業真正的核心競爭優勢，注意宣傳推廣方式，根據再定位情況，調整營銷計劃和策略12。

（一）重新明確需要宣傳的定位方向

市場定位的內容如何被廣大消費者所知曉，最直接的方式就是進行宣傳，所以宣傳的內容與方向就顯得至關重要。

1.減少宣傳的定位主題，突出重點

公司有多樣的特色不代表要把它們全都宣傳出來，定位的目的就是要做出取舍，只選取一到兩個方面進行著重宣傳，突出重點，讓客戶可以把公司與公司定位直接、快速地聯系在一起。讓公司的定位形象可以簡單直接卻又準確地存在在消費者的心目中。

2.重新調查尋找或者開發新的優越性

蘇州的青少年籃球培訓市場正處于高速發展的階段，市場競爭越發激烈，已有的競爭優勢地位會被削弱，當原有競爭優勢已經不再是個人獨有，不再具有強大的競爭力，這個時候就可以尋找新的競爭優勢，引進新的競爭力量來用于企業的重新定位，輸入新的活力。比如可以引進新的國外課程套路或是開展特色的籃球活動（例如籃球技術比賽、運動夏令營、表演性籃球教學等）。

3.對招生老師進行統一培訓

對于蘇州成長星體育公司而言，在沒有足夠的資金實力進行大面積媒體廣告推廣的前提下，公司的市場定位內容是依靠招生老師來進行宣傳、闡述的，所以招生老師對于公司市場定位內容的傳播起著舉足輕重的作用。招生老師自身對于公司的市場定位都存在混亂，自然不可能完整正確地將公司特色傳遞給客戶。這就需要公司對于招生老師進行統一的職能培訓，注重公司企業文化的貫徹，提高公司招生老師在這方面的能力和觀念。

（二）定位策略方式的重新選擇

迎頭定位在一定程度上可以幫助新公司在進入市場的時候快速形成一套自己的一套市場定位戰略，但是這樣具有很大的風險，往往會使公司處于被動跟隨，處于擴大規模的僵局。

1.加強對市場的敏感度，尋找市場空缺

定期對蘇州的青少年籃球培訓市場進行調查研究，及時發現市場信息的變化，同時也要能夠發現當前市場上的空缺，發現潛在的利益群體，并且積極去探索這塊市場空缺的原因以及這部分人群的需求。

2.選擇創新定位的方式進行重新定位

發現市場空缺之后，努力研發可以滿足空缺部分人群需求的課程內容，如若成本可行，就可以優先搶占這部分空白市場，這樣至少可以做到在這部分競爭者較少的市場中公司可以占據領導者的地位，由被動轉為主動，可以更自由地進行公司發展規劃，減少發展道路上的阻礙。

目前蘇州的青少年籃球培訓機構大多規模較小，品牌影響力不高，并且普遍存在著定位不準、同質化經營、盲目跟風。過于注重短期效益等問題13。企業要想找準定位，在激烈的市場競爭環境中脫穎而出，就要做到合理制定市場營銷策略，充分調研目標市場，做好產品推廣，與關聯性企業進行合作，尋求市場消費空白并進行創新性的產品開發，在開闊市場的同時，瞄準目標市場進行產品投放并選擇適合自身企業的營銷戰略，以此明確企業競爭優勢，利用市場競爭機制為自身求得更大的發展14。所以想要讓公司得到發展，就必須制定正確的市場地位戰略。

本文根據培訓機構的實際情況和個人的實踐經驗，結合成長星體育公司籃球培訓為例進行了實例的分析，運用鉆石模型分析了該公司的市場定位戰略，簡單介紹了公司進行市場定位的步驟方法。只有公司的市場定位戰略準確了，才能獲得成功，才能讓公司能夠吸引足夠的潛在用戶，讓公司和客戶得到雙贏。