摘要:自改革開放以來，中國經濟規(guī)模巨大增長，居民收入水平也不斷提高，銀行業(yè)在金融體系中漸漸成為拉動中國經濟發(fā)展不可缺少的重要組成部分。近幾年，人們對理財產品的需求不斷加強，各家銀行都開始加強對客戶的關系營銷，但隨之而來出現了很多問題，只有解決了這些問題，銀行才能維持好客戶關系，占據市場。

    本文通過介紹近年來中國銀行業(yè)和金融理財產品市場的發(fā)展情況，認為銀行應該重視起中低端客戶，他們才是未來占據市場的主力，接著展開探討針對中低端客戶如何展開關系營銷策略，并在關系營銷過程中發(fā)現有許多問題亟待解決，最后提出了合理的解決措施，得出結論。

關鍵詞：銀行 中低端客戶 理財產品 客戶價值 關系營銷

目錄

摘要

Abstract

前言-3

一、 目前中國銀行業(yè)及金融理財產品市場背景介紹-4

   （一）中國銀行業(yè)發(fā)展現狀-4

（二）中國銀行金融理財產品市場概況-4

二、基于長尾理論對銀行中低端客戶的價值分析-5

（一）傳統(tǒng)銀行客戶分級制度-5

（二）基于長尾理論分析中低端客戶重要性-6

（三）“長尾理論”對客戶關系營銷管理的啟示-6

   1.增加對小客戶的重視度并挖掘其潛在價值-6

   2.細化目前的客戶群體，全力挖掘小客戶這一群體的需求-7

   3.制定差異化戰(zhàn)略，為小客戶量身定造產品與服務-7

三、中國銀行M網點理財產品簡介及目標客戶分類-7

（一）中國銀行在售理財產品及適合人群-8

（二）M網點中低端客戶細分-8

四、針對中行中低端客戶理財產品的關系營銷策略-9

（一）關系營銷的發(fā)展-9

（二）銀行采用關系營銷策略的必要性-10

（三）針對中低端客戶的關系營銷策略-10

   1.確定潛在的目標客戶范圍-10

   2.制定中低端客戶獲取戰(zhàn)略-10

   3.建立與中低端客戶的聯系并維持長期發(fā)展的關系-11

（四）針對中低端客戶關系營銷中出現的問題-12

   1.市場定位不明確，營銷同質化-13

   2.營銷手段單一化，與客戶間缺少溝通-13

   3.服務的專業(yè)化不夠，客戶經理制實施不到位-13

   4.金融產品種類少，核心業(yè)務價值不高-13

   5.注重對外營銷，而忽視內部與員工的關系-14

五、我國商業(yè)銀行針對中低端客戶實施關系營銷的策略建議-14

（一）實施中低端客戶分類，確定目標市場-14

（二）建立中低端客戶數據庫，增加與客戶的溝通-15

（三）對于中低端客戶實行客戶經理制，實施專門化管理-15

   （四）加強金融理財產品的創(chuàng)新，提高銀行產品附加值-16

（五）實施內部營銷，提升服務質量-16

結論-17

參考文獻-18

致謝-20