摘要：實習期間，在團隊長的幫助下，熟悉了投資公司主要業務活動，對于信托，資管，公募，私募等業務都系統學習。將理論知識與實際工作相結合，在不斷地嘗試和實踐提高自己的銷售水平和專業知識,為接下來走出學校踏入社會做準備。現將畢業實習的具體情況及體會作一系統的總結。

關鍵詞：金融；銷售；面向客戶；

1 實習單位簡介

鉅派投資集團成立于2010年3月，總部設于上海，股東包括易居中國，清科集團。公司以“盡心盡責的財富管理專家”為核心理念，以產品安全供給為任，專注于為國內高凈值機構、個人提供資產配置咨詢、理財產品篩選、企業融資服務、綜合資產管理等多元金融服務。

鉅派投資集團是“完全客戶向導”堅持實施的財富管理公司，專注為高凈值資產的客戶，包括個人、家庭和企業，提供全方位的資產配置建議。集團目前擁有約530名正式雇員,各級各類分支機構及服務部門20多個，擁有完善的治理架構，以及專業化的管理團隊。鉅派投資集團通過公司戰略、企業文化、IT技術支持、線上線下服務、人力資源、資產管理和風險控制等集中實現公司的價值輸出，為個人客戶和企業客戶提供系列的個性化產品及服務。

其中杭州分公司成立于2013年，現有三個部門一財二財四財。我在的部門為杭州第二財富中心。

2 實習主要過程

  此次實習的目的在于通過在上海鉅派集團的實習，熟悉金融領域的常見業務，銷售工作的操作流程以及工作制度等。實習過程主要包括以下幾個階段：

第一，了解企業文化，熟悉集團公司的經營單位，了解經營單位的經營對象。杭州分部成立于2013年，可謂相當年輕，對象也是一些潛在的對投資有興趣的人。

第二，學習公司在售金融產品的組成，主要包括以下方面：發行方，擔保方，獲益方，期限，年化收益率。期間接觸了包括信托，資管，債券等熱門的理財產品。公司幾乎每周都會有新的產品推出，需要我們及時去了解并熟悉。

第三，學習銷售業務的基本流程，主要是信托，資管，債券等金融理財產品的銷售。銷售面向的客戶需要自己開發。在銷售過程中，最難的部分就是銷售的術語跟技巧，開頭跟收尾都不能馬虎。一通電話下來的目的的能與客戶進行二次通話。

第四，總結實習經歷，并完成實習手冊、實習報告。實習期間與公司領導保持溝通，隨時接受反饋意見并記錄在周記中。

3 實習主要內容

剛到公司的幾天，主要是了解上海鉅派集團的企業文化，發展，波折，改革，奮起，振興，輝煌至今的發展過程。了解公司，融入公司前首先要了解其發展的過程并且喜歡公司的文化。而上海鉅派投資現在是全國業內第二的財富管理機構。除了解公司的歷史外，新員工還受邀到過上海進行新員工培訓，并且在工作之余參加過很多團隊建設活動。

第一周的任務比較繁重，不僅要最快融入團隊，還要對于公司產品深入了解，細枝末節的都得掌握，不然后面的銷售很難進行。

第二周開始正式打電話，接觸陌生客戶，首先必須熟練掌握銷售話術，每天都得溫顧當期的熱銷產品，包括產品組成，收益，期限等，每天組長檢查。不斷的摸索，漸漸形成自己的銷售套路，最快的能跟客戶交流變得不生硬，自然。

接下來就是自我銷售風格的塑造，讓客戶覺得我好近親，愿意與我有接下去的聊天內容。這段練習是伴隨著每天100call的工作量積累出來的。

公司的產品很多，幾乎每周都會有新的產品推出，在完成每日工作量的同時，還必須去了解新的產品，以便在面對客戶時能隨機應變。新產品最主要的組成包括了年化收益，投資期限，發行方，擔保方和獲益方。除了資料提供的消息外，我們還必須網上搜集更多更可靠的咨詢來說服客戶。平時的工作量真的很大。

我經過自己的努力，終于在第四周見到了自己的第一個客戶，在咖啡廳聊了一下午，客戶夸我機靈，也感覺到自己的成功，之后的電話拜訪變得更加自信了。

最后幾周，隨著自己心態的進步，話術也日漸成熟，與客戶溝通變得自然很多。八周過后成功在鉅派畢業，結束了我的實習路程。

4 實習的主要收獲和體會

在這次八周的實習中，我最大的收獲就是對投資公司基本業務有了大概的了解，并對一些業務能行進行基本操作。在提高專業水平的同時，其他方面的收獲也是非常大的，學到了許多學校里所學不到的經驗與教訓。作為一名即將走出校園的大學生，這次的畢業實習無疑成為了我踏入社會前的一個很好的試煉，為我今后更好地投入工作指明了方向。

首先，讓我意識到理論知識與實踐的差距。在學校里總是在被灌輸知識，近乎是得過且過，自己根本沒強烈的求知欲。然而這次實習，卻讓我深刻地感受到了自己的知識的貧乏，不能將專業知識系統的掌握。通過這次的實習，給了我與眾不同的學習機會，增強創新和推斷的能力，掌握自學的能力。

其次，我學會工作中應具有高度的責任心。對待客戶絕不能馬虎，一點點的小失誤都可能導致客戶對你甚至你們公司的失望。

最后讓我學會如何與人相處。在地方工作，大家都是年紀相仿的同事，工作之余愛開玩笑，大家相處非常融洽的氛圍，并不像想象中競爭激烈的社會現象。真誠相待，在社會人際交往中至關重要的。

通過這次的實習，讓我更清楚地了解自身的優勢和不足，學會了很多學校里學不到的知識，更為我今后步入社會打下堅實的基礎。