小紅書并沒有去湊其它電商平臺激烈競爭的雙十一促銷活動，而是另辟蹊徑，自謀了一條黑色星期五促銷活動的出路。黑色星期五源于美國，在這一天，很多商場都會打出相當大的優(yōu)惠折扣來促進銷售，是全年比較重要的購物狂歡節(jié)，小紅書就將這個節(jié)日引入了中國，下面將會具體分析這次促銷的策略。

（一）公共關系促銷

為了與消費者之間建立親密的互動溝通關系，小紅書策劃了非常引人關注的大巴車送禮活動；而為了加強消費者對小紅書的信任關系，小紅書又做出了 30 天無理由退貨的保障承諾。通過建立與消費者之間的關系，最終的目的是促進銷售。

1.“小紅書大巴車”線下送禮

從 2015 年的 11 月 17 號起，小紅書的大巴車開始啟動了。首站出發(fā)城市是上海，其次先后去往全國各大城市進行“紅五”大促前的火熱宣傳活動。如果在路邊看到小紅書的大巴車，人們只要拿著小紅書的紅色盒子包裹上車，就可以帶著小紅書送出的滿滿一盒子免費禮物回家，而這些禮物則是小紅書福利社中最為暢銷、最受歡迎的商品。不僅如此，小紅書大巴車還會送出深受女性喜愛的愛馬仕絲巾，這是眾多女性消費者夢寐以求的時尚單品。小紅書的這次大巴車活動，精準地把握住了年輕女性消費群體的心理，另外別具匠

心的安排了男性角色參與其中，找來了許多帥氣的、顏值超高、身材特棒的外國男模與女性消費者完成游戲互動。

毫無疑問，這次線下的營銷活動十分成功，吸引了大批量的女性用戶參與其中。然而每一站大巴具體會去到哪個城市，是由小紅書的用戶小紅薯們來決定的。用戶所在城市收到的小紅書紅盒子數(shù)量越多，就越有可能看到大巴車。這次活動迅速地起到了轟動的效應，得到了消費者的廣大好評和贊譽。

2.30 天無理由退貨保障

為了小紅書的高口碑建設和良好形象的建立，在大促的售后服務上，小紅書推出了很多電商平臺無法做到的 30 天無理由退貨的舉措，并且用戶是不用支付郵費的。小紅書追

求的是長期的利益，而不是短期的銷量增長。許多電商平臺承諾的 7 天無理由退貨，往往對于商品的完好度是高要求的，有些商家甚至要求不能拆封包裝，時間上比較短，運費也是要消費者自行承擔的。很多消費者對于這個是無法接受的，因為畢竟很多買回來的東西只有使用過才會知道好不好。

小紅書敢于做出這種退貨保障，既是對自家正品貨源的強大信心，促使消費者可以放心的下訂單購買，又是在電商的售后服務上提高了水平。

（二）廣告促銷

與其它電商平臺一樣，小紅書同樣也通過廣告的手段來達到一些促銷的目的，多個媒介宣傳、大紅色的個性包裝以及贈品等等方式。

1.線上線下多媒介宣傳

與“小紅書大巴車”活動相互結合，2015 年 11 月 12 日起，小紅書在各地鐵站、電梯、影院等地方都投放了大量的“紅五”大促廣告，用戶只要出行就可以看到大促活動的相關信息，覆蓋面非常的廣。

小紅書不僅在線下做了多渠道的宣傳，在線上提高了力度。各大視頻網站的廣告投放，微信、微博等社交媒體的公眾號消息推送，線上宣傳全面展開，力求接觸網絡的人群都能看到小紅書的大促活動。據說，這些廣告的制作聘用了《小時代》電影系列的御用美術指導和制作班底1，可謂投入另外大量的人力、物力、財力。相應的，這也使得小紅書的用戶數(shù)量激增，服務器一度超負荷運轉，百度指數(shù)飆升數(shù)倍，在各大應用市場上排名迅速上升，名列前茅。

2.個性化包裝廣告

小紅書在快遞包裝上也進行了獨特的設計，全紅的包裝底色，一面寫有小紅書的 logo標志，另一面則會加上時下比較流行的網絡用語，當然是比較正面積極的。最初，基本上都為小紅書的宣傳口號：“我不要全世界，我只要全世界的好東西”，后來慢慢出現(xiàn)越來越多的流行語，且語言風格都是比較詼諧搞笑的，這在一定程度上就比較迎合年輕消費者的風格。

這種亮眼的紅色快遞包裝，很容易就被路人注意到，這在無形中也是給小紅書產生了潛移默化的宣傳效果。

3.贈品廣告

與其它同類的海淘版 APP 不同的是，小紅書在最開始就給自己的品牌設計了一個極為親切可愛的卡通形象，主顏色自然是紅色，并自稱為“薯隊長”，和粉絲和用戶之間進行有效的溝通。

消費者在收到的小紅書快遞盒中，都會發(fā)現(xiàn)有贈送“薯隊長”的卡通貼紙、便利貼或者是一把小扇子。通過這些小小的贈品，消費者的購物滿意度會得到大大的提升，從而促進商品的再次購買。有了這個卡通人物，一方面作為小紅書對外的展示，達到宣傳品牌形象的作用，另一方面又和廣大的消費者群體拉近了距離，可謂是一箭雙雕。

（三）銷售促進策略

小紅書在這次黑色星期五的促銷活動中，最為注重的就是銷售促進策略，其中包括了各種各樣的促銷具體手段。

1.折扣促銷

在福利社頁面的頂部，小紅書都會用一些醒目的紅色字體在商品的圖片的展示框內標注“限時五折”或者“限時特價”，這樣用戶在打開福利社的同時第一眼就能看到那些自己喜愛的單品會與怎樣的折扣。消費者在看到尚品打折時，都會有再不購買就沒有這么便宜的心理出現(xiàn)，這也是為什么很多商家常用打折促銷的這種活動的原因、

舉例來說，在平時，SK-Ⅱ的精華化妝水，在女性用戶中稱之為“神仙水”，可解決皮膚的各種問題，是無限回購的爆款單品。紅五期間，原價 580 的化妝水就只要 266 元，不用說，自然而然一上線就被瞬間搶過哦一空。不僅如此，小紅書還連續(xù)推出了其它不同品類的流行爆款，價格均是幾乎原價的五折，在上線開賣之前就已經推送在微信和微博的平臺上，提前告知了消費者，這樣就會讓用戶提前做好搶購的準備，這樣也是個推動購買的手段。

2.限時限量搶購

在“紅五”大促期間，小紅書在一天的幾個整點都會有安排搶購，比如上午十點、十二點、下午兩點、六點、八點、十點等等。每個整點場參與搶購的商品數(shù)量并不多，價格會比平時優(yōu)惠，但是數(shù)量和時間的限制十分刺激消費者的購買心理，往往就會掐著分秒快速搶購一空。整點場搶購的商品種類繁多，每個場都會有少數(shù)幾個爆款單品吸引用戶需求，再結合一些購買量相對較少的商品來清理庫存，可以說是個十分有益的促銷手段

很多在分享社區(qū)中被分享頻率較高的單品，小紅書在大促的期間都是放在了限時限量的版塊進行促銷。點開商品的詳情頁后不僅僅有時間的限定，還有數(shù)量的限制，一旦超過這兩個維度的限制，那么商品的價格就會自動恢復原來的價格，這種刺激購買的策略可謂屢試不爽。

例如，大量的小紅薯們強烈推薦的罐裝小蜜緹潤唇膏，蜂蜜口味以及長久的滋潤效果大受追捧，在紅五時段推出了限時限量搶購的活動，原價 39 元，促銷價只要 5.5 元，將近一折的促銷折扣，促使很多用戶購買力大漲，沒過多久就賣完了。還有沒搶到的用戶只能遺憾錯過，這也在無形中增加了用戶的粘度。

同樣地，為了照顧那些沒有搶到超低價好物的小紅薯們，小紅書又在原來的限量價基礎上加辦一場搶購活動，既可以吸引到沒有享受到超低價的部分用戶們，還可以吸引已經買過超低價的用戶再過來看看加場的一些單品，大大增加了單個用戶在促銷期間的購買次數(shù)和購買量。

3.尾數(shù)定價

可以說這次促銷真的是小紅書一年里規(guī)模最大的了，對于那些需要購買很多商品的用戶來說，小紅書也為他們量身打造了一種促銷方式。同一品類例如護膚專場、彩妝專場、零食專場等等，都會推出不同價格的多件自選活動。99 元任選三件貨五件、199 元任選、

299 元任選等等，采用尾數(shù)定價心理，讓用戶能夠感覺到優(yōu)惠，同時可以以較低的價格買

到多件自己喜歡的單品，這種打包促銷的方式對于用戶的購買欲望是刺激很大的，也極大滿足了很多用戶的買買買心理。

4.“一元搶奢包”活動

為了更大程度上迎合女性購物的需求，小紅書也為這場大規(guī)模的年末促銷精心安排了

“一元搶奢包”的活動1。自 11 月 14 日起，小紅書手機客戶端每天都會有 1 場搶一元奢包

的活動，甚至在 28 日至 30 日期間，每天會有兩場搶奢包活動，而這些包的品牌包括愛馬仕、Chanel、LV、Gucci 等等，包的顏色為了貼合這次大促均為紅色。

包包對于每個女生來說都有著獨特的價值和意義，是個不可或缺的存在，不管在外受到了多大的委屈，只要有一個心儀的包包，就是極大的安慰。正是如此，小紅書才在廣告宣傳片里說，全世界的討好不如一個包包的慰藉。

很多有買包包經驗的女性消費者都知道，一些奢侈品牌的爆款是特別難買到的，更何況是萬里挑一的紅色款，有錢也不一定買得到的稀有品種，而為了這次搶奢包活動的完美呈現(xiàn)，團隊花了大量精力找齊這些款式的包，甚至有些爆款還出動了創(chuàng)始人才能順利出現(xiàn)在搶寶活動中。由此可見，小紅書對用戶體驗以及口碑建設的重視力度。

5.優(yōu)惠券促銷

為了吸引更多的新用戶，迅速夸大品牌的知名度，小紅書為新用戶提供了下載 APP 注冊即可享受首單立減 50 元的優(yōu)惠，這與同類電商平臺相比就已經是個相當大的優(yōu)惠力度了。

而針對至少已在小紅書 APP 完成一次購物車商品結算的用戶來說，還可以在訂單支付成功的頁面進行分享的操作，在 QQ 空間、微信朋友圈、微博等主流社交媒體上派發(fā)紅包，點開鏈接的人包括自己均可搶到滿減的薯券，下至滿 99 元立減的優(yōu)惠，用于下一次的支付結算中抵扣。很多用戶為了湊滿優(yōu)惠券上的滿減金額，就會可以增加購買量。

大促期間，也是個可以用來增加新用戶和維持老用戶的大好時機，因此，小紅書在用戶完成支付后，設置了分享搶紅包的功能，用戶在點擊分享之后，就會搶到隨機金額的紅包薯券，下次購買時就可以使用抵扣，新用戶就會很容易被紅包吸引，而老用戶則會再次打開小紅書 APP，瀏覽筆記或者增加購買，對于小紅書來說都是非常有利的事情，既為小紅書擴大了品牌知名度，又增加了用戶的粘度。