(一) 點餐在餐飲企業中的作用

點餐銷售是個人或餐飲企業向顧客提供所需餐飲，并被認可從而購買的行為，來滿足個人或集體的各項指標。

點餐直接決定了企業的收入，通過點餐環節，加之銷售技巧，可實現部門每日盈利等各項指標與酒店經營計劃，完成企業利潤最大化。相比于傳統點餐模式，現階段科學技術飛速發展，點餐行為更是注重信息化及科技化。例如微信點餐、以及電腦平板的 APP 點餐。其系統包含菜譜管理，訂單管理評價管理，線上支付等功能，來提升企業服務人員效率。

(二) 餐飲銷售技巧發展創新

餐飲營銷創新分為兩點，其中之一為理論創新，其二為實踐創新。將點餐技巧與食品營養安全知識在理論中相結合是當今時代熱點。國外政府部門監管體系，食品生產程序和制度及法律法規較完善，注重營養標簽使用。我國某些食品營養安全制度流于形式，理論實踐結合度低。當前我國居民飲食上對營養安全狀況需求大，尤其以高消費人群為主。且餐飲產品具有無形性、同步性等特點，這要求酒店員工重視營銷技巧9。酒店可通過點餐這一手段完成餐飲業指標。

2014 年英國 Inamo 餐廳開始采用接觸點餐系統，即每張桌子上均配有投影

9   《酒店員工銷售技巧的提高--《飯店現代化》2009 年 06 期》

儀，顧客等待上餐時，可利用上述設備觀看食物在后廚房如何準備。與傳統點餐模式形成差異化對比，每天都會吸引約 200 名顧客光顧。

餐飲銷售思考的是顧客在就餐時需要的是何種期望，解決顧客期望值，而非滿意。顧客購買因素受眾多因素所影響。包括個人因素：動機、感知、個性與自我概念；環境因素：包括社會文化、經濟、政治政策、技術等；群體影響：包括社會階層，所在群體，相關家庭，以及文化與亞文化；營銷：包括產品、價格、渠道與促銷；顧客首先存在重視食品營養安全的意識，進行信息搜索后，在一定范圍內對企業、餐飲進行評估選擇，產生購買決定，最后一步進行購后評估。俗語有云：一傳十，十傳百。因此，口碑營銷是營銷技巧中成本最低且效果最明顯的手段。

因此銷售技巧創新點并非“耍套路”，而是要準確把握顧客心理，通過將消費者分類，適當的技巧對消費者進行針對性引導。例如對消費水平一般客人把握好尺度，尊重客人，采取試探性推銷方法。推銷時切記適可而止，盡可能滿足顧客外出就餐求舒適、求衛生、求親切、求享受、求質量的心理需求。

可見消費者可監控菜品才是品牌在食品營養安全知識實踐中贏得消費者認同感的基礎所在。以酒店產品成本與品質為指導，以銷售為基礎競爭的樞紐，進而洞察用戶需求再提升適合的產品創造力是餐飲企業贏得市場的關鍵。

(三) 食品營養知識與點餐銷售技巧結合及應用對策

1.點餐基本流程

餐飲企業在將食品營養理論知識與點餐銷售實踐中相互結合時，首先運用營銷學所涉及的 AIDA 銷售技巧，即注意力，興趣，欲望，行動。將入座后顧客的注意力轉移至所介紹的菜品安全營養知識內容中。這就要求服務人員通過繪色地描述激發顧客興趣并產生消費欲望，最終令顧客購買其真正感興趣以及所需的菜品。

一般來說在為客人講解食品營養安全知識并為其推薦菜品飲品時，基本流程是：首先客人入座后應與客人打招呼，面帶微笑，語言溫和。而后將菜單或者電子設備雙手遞與消費者瀏覽，給予客人充分閱讀菜品時間。在講解時，經問卷調查顯示，52%人群是由于服務人員“喋喋不休”式講解拒絕點餐推薦，因此語言要言簡意賅，把控時間。點餐完畢后重復客人所點菜肴飲品，詢問特殊要求以及上菜時間與順序。

2.確保從原材料到消費產品的安全衛生質量

其次需運用 HACCP 質量管制法。在將營養安全理論與點餐結合來滿足顧客需求、提高企業利潤點時，首先要確保從原材料到消費產品的安全衛生質量。以此作為體系關鍵控制點，并進行監控才能對計劃進行步驟實施。

食品安全從源頭到消費者口中，這一過程任何環節出現問題都會引起安全事故。企業要確保從原材料到消費產品的安全衛生質量，須側重以下兩點：

(1)確保供應商所提供的原材料符合規定

對于食品安全，各大餐飲業都具備相應的各項管理要求、法規以及制度包含對餐具清洗消毒制度，庫房保管制度，廚房衛生管理規定等食品安全管理制度。這要求采購員須去具備產品質量檢查報告、食品衛生評估報告單等正規廠家或企業，采購符合標準的材料，確保新鮮安全。重視供應商的檢驗以及報告數據等。

(2)完善企業自身管理體制

企業重視各項法律法規，對廚房操作工進行相應知識培訓，庫房要定期檢查保質期以及是否變質，避免蒼蠅等有害昆蟲存在。原材料加工時，首先應檢查廚房內刀具炊具是否干凈消毒，整潔放置。生熟制品加工是否嚴格區分。并對加工過程有明確標準流程。

3.注重成本

餐飲企業在此時代趨勢下，不僅要考慮到重視食品營養安全所帶來的企業市場競爭力的提升，以及企業品牌的樹立等優勢，更應該注重成本核算。短期來看，關注食品營養與安全會增加企業額外本錢。其實正規企業只有安全合法后才可能談市場競爭，再加之食品營養才能取得競爭優勢。且據調查顯示，拉動新顧客的費用是穩定老顧客的數倍。若安全出現問題，付出的代價則是利潤的倍數。

制定成本預算，建立完善的成本考核分析制度成本預算是成本控制的關鍵，對餐飲企業每個部門以及項目下達詳細預算，并且制定監督考核系統，成本控制才能真正發揮效力10。

4.員工指導與培訓

點餐過程中餐飲企業可對消費者進行相關知識講解，也可不定期舉行一系列營養知識講座與互動，因此員工培訓不可忽視。

首先企業招聘時注重面試人員思想素質、身體素質、技能素質以及基本禮儀素質，選用具有良好服務意識的應聘人員。www.628tf.com其次，對其進行培養教育，主動向顧客提供周全的服務。具備以上基本素質的員工掌握顧客就餐安全營養心理后，加之熟練的點餐銷售技巧，并加上相應的餐飲和服務，可獲取客人滿意與忠誠。這要求企業為員工提供工作、生活環境以及平臺，讓員工得到信任與授權、自我價值實現。如果沒有經歷這些，內部員工不會為外部顧客創造價值，組織本身價值也無法體現。

5.循環管理

其次運用到 PDCA 管理循環，即餐飲企業通過自身菜品制定營養安全知識計劃，面客實踐中將理論與之相結合，點餐以及各項服務提供完畢后及時反思改進。過程監控時進行效果評估，可利用調查問卷、電話訪談等途徑得到顧客反饋意見，分析原因后取精華去糟粕，將模式循環運營。

企業分析需求、了解社會政策以及人口環境后，將消費者分類，結合配餐以點餐銷售技巧為基礎，營養安全理論即可得以實踐。酒店將食品營養安全理論與實踐相結合，是社會餐飲結構調整以及產業結構升級的必然要求，也是提高餐飲企業競爭力和消費者忠誠度的必然要求，是提升人們外出就餐質量的客觀需要。