（一）五星級酒店的傳統營銷策略 酒店餐飲的傳統營銷模式多是依賴于麥卡錫提出的 4P 營銷理論，從產品策劃、產品開發、產品設計到產品銷售都是關注產品進行的營銷，這種營銷方式忽略了顧客的體驗，并且花費大量的營銷成本。 1.直營模式 作為一個傳統行業，星級酒店餐飲營銷多以團隊直銷為主，通過劃定銷售區域和范圍，規定酒店銷售人員在某一時間內完成多少銷售額，給酒店帶來多大的利潤，從而考核銷售人員的業績，這種銷售模式要求銷售人員每天利用電話或者面談的方式與潛在的客戶進行談話，推銷酒店餐飲產品，當客戶對酒店餐飲產品感興趣時，雙方簽訂合約，這個過程主要以酒店產品為主，而忽略顧客的感受[9]。 2．廣告宣傳 就傳統餐飲營銷而言，廣告宣傳是一種最為普遍的銷售方式，銷售渠道和方式也多樣化，包括雜志宣傳，報紙宣傳，電視廣告宣傳，廣播宣傳以及傳單宣傳，酒店營銷人員通過這些傳統的營銷方式增加產品在消費視線中出現的頻率，來提高產品的銷售了。 3.連鎖渠道宣傳 傳統的酒店餐飲，尤其是五星級酒店餐飲，管理機構完善，資金充足，打響知名度最有效的方式是讓顧客真實有效的見過或者體驗過。因此，開連鎖酒店成為五星級酒店宣傳的必選途徑，但這種方式所需要的成本極高，對地點選擇的要求也極高，實施難度較大[10]。
（二）五星級酒店餐飲的網絡營銷策略 現代網絡營銷策略，是以消費者為核心的 4C 營銷理論，在酒店餐飲中多利用以下幾種策略進行銷售。 1.顧客策略 顧客策略是以顧客為核心的營銷策略，由于顧客具有多面性和人的統一性，因此需求具有差異性和相似性，以及企業掌握資源的有限性，所以顧客策略多以進行市場細分的方式進行營銷，通過市場細分選擇最有利的目標市場，以此來制定自己最有競爭優勢的營銷策略，例如五星級酒店選擇的地區多是經濟發達的地區或者風景優美的的景區，通過研究消費者的消費心理，制定最適合消費者消費的產品。 2.溝通策略 主要是建立顧客和銷售人員之間的雙向溝通，主要是利用互聯網進行宣傳，從而達到營銷的目的。主要包括網絡公關（新聞媒體的傳播、論壇社區的傳播、以及博客營銷），網站推廣（搜索引擎優化、競價排名、友情鏈接），網絡廣告（網幅廣告、彈出式廣告、電子郵件廣告），網絡促銷（折扣促銷、服務促銷、雙贏促銷）等營銷方式，例如現在五星級酒店的營銷開始利用微博、微信、QQ 等網絡工具，大大提高了消費者消費的便利性。 3.便利策略 利用互聯網為顧客提供便利，讓顧客在購買前能夠足不出戶就了解自己想了解的，并且可以進行多家比較，從而選出自己最滿意的產品，也能通過互聯網提供自己對產品的評價，讓對該產品有興趣的顧客進行有效的參考，做出自己最滿意的選擇。主要通過搜索評估環節的便利，購買消費環節的便利以及反饋分享環節的便利來進行便利策略的營銷。 4.成本策略 現代的酒店網絡營銷多以顧客體驗為主，制定的價格以消費者所愿支付的成本為定價依據，主要有兩方面內容，一種是降低消費者的心理壓力，主要是通過口碑效應和專業認證來降低消費者的心理壓力。另一種是節約消費者的時間成本，主要是通過提高網頁打開的速度，優化網站內容和搜索引擎。 （三）五星級酒店餐飲的SWOT 分析 1.SWOT 分析法簡介 通過對上述營銷理論的分析，結合五星級酒店餐飲內外部環境對酒店進行 SWOT 分析，從而找出酒店發展的優勢、劣勢以及現代酒店遇到的機遇和存在的競爭，根據分析發現酒店存在的問題，從而提出解決的措施。 優勢（Streng生s）主要是通過企業內部的環境對酒店采用網絡營銷進行分析，
包括酒店產品的優勢，酒店管理體制，資金充足，有利的競爭狀態以及成本優勢。 劣勢（Weaknesses）同樣是對企業內部環境進行劣勢分析，包括設施，研發， 創新，競爭力等方面[11]。 機會（Opportunities）主要是對企業所處的外部環境進行分析，包括國家提出的政策，新的產品，新的創新渠道以及競爭對手出現差錯等。 威脅（生reats）同樣是對企業所處的社會環境進行分析，包括行業情形和政策的變化，競爭對手的增多，新產品的出現，替代品的出現，規則以及無法預測的突發事件等[12]。 2.五星級酒店餐飲網絡營銷的 SWOT 分析 接下來將利用表格的形式對五星級酒店餐飲網絡營銷進行SWOT 分析。表 1 SWOT 分析
隨著改革開放政策的完善和旅游業的快速發展，使作為旅游業重要支柱的酒店取得了前所未有的發展機會。 國家支持 IT 行業的發展，互聯網已經進入了一個迅速發展的階段，五星級酒店餐飲網絡營銷順應了發展的趨勢。 在我國旅游政策和 IT 政策的支持下，酒店餐飲網絡營銷進入一個蓬勃發展的階段。加上酒店自身對餐飲網絡營銷的重視，使得酒店餐飲通過網絡營銷為酒店獲得更大的利潤。 國家支持政策很多，但最近幾年，提倡禁止公款吃喝，也對五星級酒店餐飲造成了很大的沖擊，但在這種沖擊下，酒店通過提高自己的競爭力，積極發展新產品，變壓力為動力，降低政府制度對酒店餐飲造成的沖擊。 威脅（生reats） ST WT 相對于同等級的五星級酒店而言競爭對手相對較多且競爭壓力較大，越來越多的五星級酒店不斷擴張且開始利用網絡進行營銷，競爭對手實力強。 相對于大眾餐飲而言，五星級酒店利用網絡進行營銷起步較晚，市場占有率較小。 相對于第三方中介而言，酒店餐飲自營網絡系統低于第三方中介酒店餐飲分銷。 酒店在發展自身的同時，其競爭對手也在快速的發展，每個五星級酒店都有自己的特色，有的以服務著稱，有的以質量著稱，因此酒店在維護自己本身的優勢外，更要關注競爭對手的優勢，從而做出相應的應對措施，以此來完善自己，提高競爭力。 就五星級酒店餐飲網絡營銷的現狀來看，酒店并不處于一個快速發展的階段，不僅有內部環境的劣勢，而且存在外部的威脅，酒店只有在認清自己劣勢的情況下，面對威脅毫不恐懼，在威脅中成長。
四、提出對策 通過上文對五星級酒店餐飲網絡營銷的現狀研究以及調查問卷發現的問題，針對五星級酒店的網絡營銷提出以下幾點建議。 （一）加強酒店餐飲網絡營銷意識，提高酒店餐飲的網絡營銷量 針對五星級酒店網絡營銷意識薄弱提出的改進環節，就調查問卷而言，五星級酒店餐飲的網絡營銷起步較晚，更加注重傳統的營銷模式，因此，基于網絡營銷成本低，宣傳力度大等優勢，五星級酒店在進行員工培訓時加強酒店員工對網絡營銷的培訓，提高企業轉變銷售模式，能更好的利用網絡進行營銷的意識。 （二）強化五星級酒店餐飲網絡營銷管理機制與培訓體制 任何一個成功的企業都離不開一個完善的管理機制和優秀的培訓體制，尤其
是作為一家世界連鎖的五星級的酒店，這些酒店已經發展成為百強企業，有的更甚成為一種標志。因此，酒店要快速的發展，在強大的競爭對手中脫穎而出，就要順應時代的發展，加強網絡的運用，就餐飲營銷而言，更加重視網絡營銷，加強餐飲網絡營銷的管理機制，完善餐飲網絡營銷的培訓機構，從而培養大量的高技術人才，加快五星級酒店餐飲網絡的發展[13]。 （三）加強自營網站的建設 目前大部分的酒店餐飲采用網絡營銷的手段多是通過微信、微博、QQ 等溝通工具或者是美團、百度糯米等第三方中介，自營網站宣傳較少，這樣就浪費了過多的不必要宣傳成本，而運用網絡營銷對客人進行服務，本身是一件零成本的營銷手段，因此，www.628tf.com酒店要合理的利用網絡營銷進行宣傳，加強自身網站的建設，減少對第三方中介的依賴程度，從而減少宣傳協成本。 （四）組織建立顧客群，及時了解顧客并對信息進行反饋 隨著互聯網的快速發展，網絡的一些弊端也隨之出現，顧客對于網絡的新鮮度表現強烈，對互聯網上的新鮮事了解的較快，因此，利用網絡營銷，信息不夠吸引人的時候會造成顧客忠誠度的降低，為了防止顧客忠誠度降低，網站信息保持快速更新度外，建立顧客交流群，及時解決顧客的問題和不滿是保持顧客忠誠的最有效的措施[14]。 （五）合理控制成本，吸引新顧客 網絡營銷本身是一個成本很低的營銷手段，但是作為一家五星級的酒店，在硬件設施和軟件服務上要求都很高，菜品質量要求也很高，這就決定了酒店的人力成本和物質成本要高于一般的大眾餐飲，因此，五星級酒店餐飲，在進行網絡營銷的時候，合理的控制自己的使用成本，在保證質量的同時降低產品的價格，增加自己的競爭優勢，從而吸引新顧客. |
