摘要：自上個世紀末，伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國制冷品行業(yè)取得了卓越的進步，已發(fā)展成為世界制冷產(chǎn)品的生產(chǎn)大國，中國制冷產(chǎn)品市場的競爭局面已經(jīng)形成。對于任何一個制冷產(chǎn)品銷售公司來說，銷售團隊建設(shè)與管理的好壞直接影響到公司的生存與發(fā)展，只有建立起一支高效的銷售團隊，才能使公司的產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場。

本文以甘肅美的制冷產(chǎn)品銷售公司為研究對象，運用文獻研究法與案例研究法相結(jié)合，通過對該公司銷售團隊的管理現(xiàn)狀及存在問題分析，認為高效銷售團隊的建設(shè)與管理策略應(yīng)包括以下幾個方面：確立銷售團隊成員的甄選標準及招募途徑；明確銷售團隊組建原則；加強團隊領(lǐng)導策略；重視團隊培訓；強化團隊文化建設(shè)；基于團隊績效考核的激勵機制。通過這一系列關(guān)于高效銷售團隊建設(shè)與管理問題的策略研究，使銷售團隊的管理更加系統(tǒng)化、制度化、人性化。進而豐富了銷售團隊建設(shè)的理論，也為我國其他家電企業(yè)的高效銷售團隊建設(shè)與管理提供借鑒。

關(guān)鍵詞 高效銷售團隊；團隊建設(shè)與管理；制冷產(chǎn)品

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-1

1.1 選題的背景及意義-1

1.1.1 選題的背景-1

1.1.2 選題的意義-1

1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀-2

1.2.1 國外研究現(xiàn)狀-2

1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀-2

1.2.3 小結(jié)-3

1.3 研究內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排-3

1.4 研究方法與技術(shù)路線-4

2 相關(guān)理論闡述-6

2.1 團隊的一般理論-6

2.1.1 團隊的定義-6

2.1.2 團隊的構(gòu)成要素-6

2.1.3 高效團隊的界定、特征及意義-7

2.2 團隊建設(shè)的一般理論-7

2.2.1 團隊建設(shè)的定義-7

2.2.2 團隊建設(shè)的原則-8

2.2.3 團隊建設(shè)的意義-8

2.3 激勵理論的相關(guān)內(nèi)容-9

2.3.1 激勵的概念-9

2.3.2 激勵的原則、方式及過程-9

2.3.3 激勵的作用-10

3 甘肅美的制冷產(chǎn)品公司銷售團隊管理現(xiàn)狀及存在問題-11

3.1 公司概況-11

3.2 公司的組織構(gòu)架-12

3.3 公司銷售團隊管理現(xiàn)狀、存在問題及原因分析-13

3.3.1 銷售團隊管理現(xiàn)狀-13

3.3.2 存在的主要問題-13

3.3.3 存在問題的原因分析-14

4 高效銷售團隊的建設(shè)與管理策略-15

4.1 確立團隊成員的甄選標準及招募途徑-15

4.1.1 團隊成員的素質(zhì)要求-15

4.1.2 銷售人員招募的途徑-15

4.2 明確銷售團隊組建原則-16

4.2.1 有效溝通-16

4.2.2 合理分工各盡其才-17

4.2.3 健全規(guī)章制度-17

4.3 加強團隊領(lǐng)導-17

4.3.1 領(lǐng)導藝術(shù)-17

4.3.2 領(lǐng)導授權(quán)-18

4.3.3 決策層次-18

4.4 重視團隊培訓-18

4.4.1 銷售團隊培訓的內(nèi)容-19

4.4.2 銷售團隊培訓的方法-20

4.5 強化團隊文化建設(shè)-20

4.6 基于團隊績效考核的激勵機制-21

4.6.1 銷售績效考核-21

4.6.2 銷售團隊激勵的方法-26

5 總結(jié)-29

致謝-30

參考文獻-31