摘要：近年來，全球經濟回暖，我國更是一躍成為第二大經濟體，普通民眾收入增多。我國食品行業制造商的生存與發展空間變得更為廣闊，但同時面對著越來越多的國外企業的壓力，我國企業也承受著前所未有的沖擊和挑戰。面對復雜多變的生存環境，更為激烈的市場競爭，更多和更有威脅性的風險，我國企業如何能順利渡過難關，做大做強自己，需要企業主們花費更多的心思。而在渠道為王的今天，渠道無疑是所有企業人最關注的一部分。

本文以徐州小康食品有限公司的分銷渠道為研究對象，分析了食品行業的特點，針對小康食品分銷渠道存在的基本問題，提出了多種改進措施。本文研究思路是通過文獻研究法、調查法等多種研究方法分析我國食品行業的分銷渠道及小康食品的分銷渠道現狀，提出問題，解決問題。文章首先介紹了研究背景，研究目的及意義，并回顧和分析了國內外分銷渠道研究的現狀，以及簡單的研究方法。第二章詳細介紹了小康公司的現狀及現有的分銷模式，并分析了其優劣勢，同時對其分銷渠道管理中存在的問題進行了分析，提出了整改意見。第三章是小康公司分銷渠道的優化和完善建議。最后第四章從總體上強化了文章的主旨，從個別推向總體，為我國食品企業的分銷渠道建設提出了建議。

關鍵詞 食品行業；分銷渠道；渠道管理

目錄

摘要

Abstract

1緒論-1

1.1研究背景與意義-1

1.1.1研究的背景-1

1.1.2 研究的意義-1

1.3 國內外研究現狀-2

1.3.1分銷渠道的國內研究現狀-2

1.3.2分銷渠道的國外研究現狀-3

1.4 研究的方法-4

1.5 研究的內容及技術路線-4

2相關理論綜述-6

2.1營銷渠道理論-6

2.1.1營銷渠道的定義-6

2.1.2營銷渠道職能-6

2.1.3營銷渠道流程-6

2.1.4營銷渠道結構-7

2.2 交易費用理論-8

2.2.1交易費用的意義-8

2.2.2影響營銷渠道交易成本的因素-8

2.3 消費行為理論-9

2.4 關系營銷理論-9

2.4.1關系營銷的內涵-9

2.4.2關系營銷導向對營銷渠道關系的意義-9

2.5 博弈理論-10

3小康食品有限公司分銷渠道的現狀分析-11

3.1 小康食品有限公司簡介-11

3.2 小康食品有限公司現有分銷模式及其SWOT分析-11

3.2.1小康食品現有的分銷渠道-11

3.2.2小康食品現有分銷渠道的SWOT分析-12

3.3小康食品公司分銷渠道管理存在的問題分析-14

3.3.1公司對分銷渠道的調整不夠，把握能力不足-14

3.3.2大多數經銷商銷售意識落后、管理能力差-15

3.3.3部分經銷商沒有建立二批網絡的觀念-15

3.3.4部分渠道成員忠誠度下降，廠商間信用度惡化-15

3.3.5公司加大對渠道的投入，但渠道的利潤反而在減少-15

4小康食品公司分銷渠道的重構-17

4.1渠道長度決策-17

4.2渠道寬度決策-17

4.2.1獨家分銷策略-17

4.2.2密集型分銷策略-17

4.2.3選擇性分銷渠道策略-17

4.3對分銷商的管理-18

4.3.1分銷商的選擇-18

4.3.2對經銷商的支持-19

結論-21

參考文獻-22