摘要：在當今社會，家族企業的發展已成為推動我國市場經濟發展的主力軍。然而由于家族企業的性質存在著其特殊性，家族企業在對銷售人員的管理過程中存在不合理性，這導致銷售人員流動速度過快，銷售人員流動不僅會帶走市場，還有可能帶走企業的商業機密，而且也增加了企業的人力重置成本，這會對家族企業銷售人員的工作連續性和工作質量產生影響，這不利于家族企業的長期、穩定發展。

本文以上海茗鉆坊珠寶有限公司為研究對象，運用文獻研究、定性與定量分析及訪談等研究方法，對上海茗鉆坊珠寶有限公司的銷售人員流動情況進行了分析，探索上海茗鉆坊珠寶有限公司的銷售人員流動特點，找出上海茗鉆坊珠寶有限公司在銷售人員流動管理方面存在的問題。通過建立科學合理的銷售人員流動管理制度來解決家族企業的銷售人員流動問題，這對家族企業在市場競爭中的生存與發展是至關重要的。

本文在對家族企業進行研究的基礎上，結合家族企業的特點及家族企業銷售人員的特點，對家族企業銷售人員流動的現狀進行研究，分析影響家族企業銷售人員流動的原因，從銷售人員的主動流出、被動流出、流入這三方面出發，構建科學合理的家族企業銷售人員流動管理策略。

構建科學合理的家族企業銷售人員流動管理策略不僅對家族企業人力資源管理研究具有一定意義，也對家族企業銷售人員流動管理的有效性具有一定的指導性意義。

關鍵詞  家族企業；銷售人員；流動管理

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-1

1.1 研究的背景及意義-1

1.1.1 研究的背景-1

1.1.2 研究的意義-1

1.2 國內外研究現狀-2

1.2.1 國外研究現狀-2

1.2.2 國內研究現狀-3

1.2.3 研究評述-3

1.3 研究內容及結構-3

1.3.1 研究內容-3

1.3.2 研究結構-3

1.4 研究方法及技術路線-4

1.4.1 研究方法-4

1.4.2 技術路線-5

2 相關理論概述-6

2.1 家族企業的概念及其特征-6

2.1.1 家族企業的概念-6

2.1.2 家族企業的特征-7

2.2 銷售人員的概念、特點及其流動原因-8

2.2.1 銷售人員的概念-8

2.2.2 銷售人員工作特點-8

2.2.3 銷售人員流動的影響因素-9

3 家族企業銷售人員流動現狀及其實施流動管理的必要性-12

3.1 家族企業銷售人員的流動現狀-12

3.2 實施銷售人員流動管理的必要性-12

3.2.1 加強銷售人員流動管理有利于家族企業長期穩定地發展-12

3.2.2 加強銷售人員流動管理有利于員工本身的職業發展-13

4上海茗鉆坊珠寶有限公司銷售人員流動管理中存在的問題及其原因分析-14

4.1 企業的基本情況-14

4.2 企業的銷售人員流動情況-14

4.3 上海茗鉆坊珠寶有限公司銷售人員流動管理中存在的問題及原因分析-15

4.3.1 銷售人員流動管理中存在的問題-15

4.3.2 存在問題的原因分析-16

5 構建科學合理的家族企業銷售人員流動管理策略-18

5.1 針對家族企業銷售人員主動流出問題的管理策略-18

5.1.1 強化家族企業對銷售人員的培訓管理-18

5.1.2 加強家族企業對銷售人員的激勵管理-18

5.1.3 建立良好的企業文化氛圍，提升企業凝聚力-19

5.2 針對家族企業銷售人員被動流出問題的管理策略-21

5.3 針對家族企業銷售人員流入問題的管理策略-22

6 結論-23

致謝-24

參考文獻-25