摘要：分銷渠道維護是影響企業發展的重要因素之一，也是企業最重要的營銷資產。影響分銷渠道維護的內外部環境處在不斷地變化之中，只有根據環境的變化對分銷渠道進行整合才能保證分銷渠道發展的活力。在資料收集與市場調研的基礎上，本文根據國內外有關分銷渠道維護的相關理論知識和最新研究成果，運用市場營銷、經濟學等學科的理論和方法對九陽家電分銷渠道的渠道成員及分銷渠道維護進行了細致分析與綜合評價，提出了九陽家電分銷渠道維護在經銷商管理、渠道沖突管理、激勵制度、信息溝通等各個方面存在的問題。并據此提出了分銷渠道的策略探討。

關鍵詞：九陽家電 分銷渠道 渠道維護 渠道關系

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意義-1

1.2 國內外研究現狀-1

1.2.1 國外研究現狀-1

1.2.2 國內研究現狀-2

1.2.3 國內外研究評述-3

1.3  研究內容與方法-3

1.3.1 研究內容-3

1.3.2 研究方法-3

1.4 技術路線-4

2 分銷渠道維護的相關理論概述-5

2.1 分銷渠道的概念-5

2.2 分銷渠道維護的內涵-5

2.3 分銷渠道維護的特點-6

2.3.1 分銷渠道維護的特點-6

2.3.2 家電產品企業渠道維護的特點-6

2.4 分銷渠道維護的流程及主要工作內容-7

2.4.1 分銷渠道維護的流程-7

2.4.2 分銷渠道維護的主要工作內容-8

3 九陽分銷渠道維護現狀及存在問題-10

3.1 九陽家電簡介-10

3.2 九陽家電分銷渠道維護現狀-10

3.3 九陽家電分銷渠道存在問題-10

3.3.1 渠道維護費用流失嚴重-10

3.3.2 渠道關系的維護有待加強-10

3.3.3 對渠道控制不夠-12

4 九陽家電分銷渠道維護技術探討-13

4.1 與分銷商建立戰略聯盟-13

4.1.1 了解并滿足經銷商的需求-13

4.1.2 與分銷商建立共同的營銷目標-13

4.1.3 平衡與經銷商雙方利益-14

4.2 加強公司培訓機制的建立-14

4.2.1 加強業務員培訓-14

4.2.2 加強對分銷商的培訓-14

4.3 合理運用渠道權力-16

4.3.1渠道權力的使用方法-16

4.3.2 運用渠道權力解決渠道沖突-17

4.4 做好客戶關系管理工作-17

4.4.2 分銷商數據庫的建立-18

4.4.3 優質渠道服務的提供-19

結論-20

致謝-21

參考文獻-22