摘要：目前我國中小企業在經濟發展中所起的作用越來越大，但其在發展過程中也出現了諸如生命周期短、產業結構不合理等問題，尤其是入世后，中小企業面臨更大的挑戰，而人才直接關系到企業的生存發展，怎樣加強和規范自己的人力資源管理，制定一套具有激勵作用的薪酬制度來加強企業核心競爭力，對于中小企業持續穩定發展有非常重要的現實意義。

本文以丹陽依斯泰戶外用品有限公司銷售人員為具體研究對象，運用文獻研究法、案例研究法、問卷調查法對依斯泰公司銷售人員的薪酬管理現狀和存在問題進行了分析，從而針對所存在的問題提出了相應的薪酬管理策略，具體內容有：制定薪酬管理策略所遵循的原則、流程，基于產品生命周期的銷售人員動態化薪酬策略，并且指出了在薪酬管理策略實施過程中應注意建立規范的薪酬制度、薪酬動態改進、加強薪酬管理中的溝通等問題。本文提出了薪酬管理策略對企業提高銷售人員積極性加強企業的核心競爭力有重要意義，同時對同類企業的銷售人員薪酬管理策略優化具有借鑒價值。

關鍵詞 中小企業 銷售人員 薪酬管理

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-1

1.1研究背景及意義-1

1.1.1研究背景-1

1.1.2研究意義-1

1.2國內外研究現狀-2

1.2.1國外研究現狀-2

1.2.2國內研究現狀-3

1.3研究內容及結構安排-3

1.4研究方法及技術路線-4

1.4.1研究方法-4

1.4.2技術路線-4

2 相關理論概述-6

2.1薪酬管理基本理論-6

2.1.1薪酬的內涵-6

2.1.2薪酬的功能-6

2.1.3影響薪酬水平的因素-7

2.2中小企業的界定-7

2.3銷售人員的界定及其特點-8

2.3.1銷售人員界定-8

2.3.2銷售人員特點-8

2.4企業銷售人員的薪酬模式-9

2.4.1基本工資+獎金模式-9

2.4.2基本工資+業務提成模式-9

2.4.3基本工資+業務提成+獎金模式-10

2.4.4純業務提成模式-10

2.4.5總額分解模式-10

2.5銷售人員薪酬發展趨勢-10

3 依斯泰公司銷售人員薪酬管理現狀及存在問題分析-12

3.1依斯泰公司基本狀況-12

3.2依斯泰公司銷售人員薪酬管理現狀-12

3.3依斯泰公司銷售人員薪酬管理中存在的問題及原因分析-13

3.3.1銷售人員薪酬管理中存在的問題-13

3.3.2銷售人員薪酬管理中存在問題的原因分析-13

4 依斯泰公司銷售人員薪酬管理策略制定-14

4.1薪酬管理策略制定所遵循的原則-14

4.2薪酬管理策略制定所遵循的流程-14

4.2.1工作分析-15

4.2.2崗位評價-16

4.2.3確定薪酬結構-19

4.3基于產品生命周期的銷售人員動態化薪酬策略-19

5 銷售人員薪酬管理策略實施過程應注意的問題-21

5.1建立規范的薪酬制度-21

5.2薪酬動態改進-22

5.3加強薪酬管理中的溝通-22

6 結論-23

致謝-24

參考文獻-25

附錄-26