摘要：隨著我國改革開放的不斷深入和加入WTO，我國進(jìn)入經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展的階段，各行各業(yè)的競爭日益激烈，企業(yè)所處的外部環(huán)境變得更加不可控化。銷售人員已成為企業(yè)最為寶貴的財富，銷售的成功與否越來越明顯的影響到公司的生存和發(fā)展。如何提高銷售人員的工作積極性，加強對銷售人員的績效考核變得非常具有重要意義和現(xiàn)實價值。

本文以青島啤酒鹽城分公司為研究對象，運用文獻(xiàn)研究法、調(diào)查研究法和案例研究法對青島啤酒鹽城分公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀進(jìn)行研究得出績效考核指標(biāo)不健全、績效考核方法單一、績效考核缺少高質(zhì)量的過程管理、績效考核中辦事處經(jīng)理承上啟下的作用不明顯等問題，并提出績效考核指標(biāo)的改進(jìn)與調(diào)整、績效考核方法的綜合應(yīng)用、加強績效考核過程管理、強化各辦事處經(jīng)理的績效考核作用的改進(jìn)方案。   

本文研究得出的結(jié)論，可以豐富現(xiàn)有績效考核的理論，也可為其他公司實施銷售人員績效考核提供一定的借鑒。

關(guān)鍵詞 銷售人員；績效考核；考核指標(biāo)

目錄

摘要

Abstract

1 緒論-1

1.1 研究背景及意義-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意義-1

1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀-2

1.2.1 國外研究現(xiàn)狀-2

1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀-2

1.3 研究內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排-3

1.3.1 研究內(nèi)容-3

1.3.2 結(jié)構(gòu)安排-3

1.4 研究方法及技術(shù)路線-4

1.4.1 研究方法-4

1.4.2 技術(shù)路線-4

2 相關(guān)理論概述-5

2.1 績效考核相關(guān)理論-5

2.1.1 績效的含義-5

2.1.2 績效考核的內(nèi)涵-5

2.2 績效考核工具-5

2.2.1 平衡記分卡-5

2.2.2 關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)-5

2.2.3 360度績效評估-5

2.2.4 目標(biāo)管理理論-6

3 青島啤酒鹽城分公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀及存在的問題分析-7

3.1 公司概況-7

3.2 公司銷售人員績效考核現(xiàn)狀-7

3.2.1 銷售人員的基本情況-7

3.2.2 銷售人員績效考核現(xiàn)狀-9

3.3 青島啤酒鹽城分公司銷售人員績效考核過程中存在的問題分析-9

3.3.1 問卷調(diào)查分析-9

3.3.2 公司銷售人員績效考核存在的問題分析-11

4 青島啤酒鹽城分公司銷售人員績效考核的必要性及意義-13

4.1 銷售人員績效的特點-13

4.2 銷售人員績效考核的必要性及意義-13

5 青島啤酒鹽城分公司銷售人員績效考核改進(jìn)策略-15

5.1 績效考核指標(biāo)的調(diào)整與改進(jìn)-15

5.2 銷售人員績效考核方法的綜合運用-15

5.3 加強銷售人員績效考核過程管理-16

5.3.1 績效考核前的溝通-16

5.3.2 績效考核中的輔導(dǎo)-16

5.3.3 績效考核后的反饋-16

5.4 強化辦事處經(jīng)理的績效考核作用-17

結(jié)論-18

致謝-19

參考文獻(xiàn)-20

附錄-21